目前的果酒企业,大多数散而小,“鹤立鸡群”的企业还不多,这其中并不是企业发展意愿不够强烈,而是多数企业还没有找到开拓市场的诀窍,也有一些企业投入很多,但由于发展策略等不够成熟,导致多数企业处于不温不火的境地。
果酒市场一直运作不好,原因很多,但只有明晰三个问题才能找到出路:果酒应该有大的发展方向,知道要往哪里走,有了方向才会有定位;明确竞争对手,果酒到底和谁竞争,是果酒自己?还是白酒、红酒、保健酒?有了明确的竞争对手才能产生作战策略;要认识到什么样的人喝果酒,也就是说,找准突破人群。而这一切都需要“知己知彼”。
在果酒创新联盟的专项调研中发现,果酒的认知度,流行程度,消费方式、消费情景、口感、文化等均是影响果酒热卖的重要因素。而大多数果酒企业对于消费者的种种心理并未太多关注,也没有以此作为解决问题的关键点,而是在一味强调果酒的营养价值,希望消费者将“水果的营养价值”作为购买果酒的核心需求。这些恰恰是果酒企业犯了一个方向性的错误:绝大多数消费者并非因为要补充营养、要美容而饮酒。
目前有行业专家认为,对于果酒来说,要想扭转乾坤,与酒业前辈们一决高下,就要在学习中突破,一方面破解消费者的心智壁垒,一方面通过策略找到生存之路。 明确竞争对手,用差异化实现突破。果酒要想生存下去,就要竞争,竞争对象决定了竞争的方式。没有哪个竞争对手强大到不能被挑战,只是挑战的策略有所不同。
专家认为,果酒不但要找竞品,而且要找到一个强大的竞争对手,并与之形成差异化,就能找到生存空间。就像“奔驰好坐,宝马好开、沃尔沃安全”一样,各有各的优势,各有各的卖点。和巨人站在一起,找准巨人的空挡,利用精准的策略,区隔目标消费人群,实施精准打击,这样才能把行业推到公共视线。在此基础上,针对不同的果酒,可以打造不同的卖点,荔枝酒的高贵及历史文化,玫瑰花酒的美颜及浪漫,猕猴桃酒的营养价值,桑葚酒的清热润肺功效等,再加上地域牌、文化牌、渠道牌、营销牌等,才能形成不同的差异化。“人有我优”的时代如今只剩下了个尾巴。
专家强调,果酒不能简单的模仿葡萄酒和保健酒,而是要形成自己的风格,与众不同,通过差异化竞争开辟蓝海,才能找到一个更大的市场,并走出新的特色营销之路。挖掘果酒文化内涵进行特色营销,困扰果酒最大的问题就是:我是谁。果酒,到底卖的是果还是酒?是保健酒还是另一个新品类?果酒应该给自己一个明确的定位,一个与白酒、啤酒、红酒乃至保健酒完全不一样的价值,以此构成果酒的核心卖点。
因此,对果酒来说,文化因素是决定一个品牌是否能和众多的竞争对手进行有效区别的关键点。具体到各种不同的果酒,其产地、原料、工艺、口感本身就具有非常强烈的不可复制的特点,完全可以通过精心设计,突出内涵,增加产品的核心影响力。
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