进口葡萄酒展厅成为近年糖酒会亮点,国际葡萄酒市场对中国市场重视度继续加强。进口酒商纷纷将糖酒会作为重要的招商和展示机会,总体规模不断扩大,展厅规格也显著提升,除了法国卡斯特等常客外,富隆、骏德、广州龙程等知名的进口酒运营商悉数参会,珠海全达作为法国八大名庄之一的白马酒庄中华区总代理,还邀请其庄主到成都举办白马晚宴。
进口酒商大部分来自在北京、上海、广州、温州等地,运营模式呈现多样化特征。上述四地作为对外的窗口,又具有较高消费力,成为进口酒商成长的摇篮;时至今日,进口酒商已走出三种不同的模式,一是ASC、富隆、骏德、吉马等为代表,打造渠道品牌,二是以龙程为代表,打造自有品牌,三是以卡斯特为代表,选择10 家战略合作商,直接进入中国市场指导运作,在中国年销量已超过1000 万瓶。
西方产能过剩而东方热火朝天的进口葡萄酒消费格局,使进口酒汹涌态势短期难以改变。我们调研的多家进口酒商近年都持续快速发展,从区域代理商开始走向全国招商,并对未来年增速的预计基本在50%以上。他们认为中国的进口葡萄酒市场刚刚开始启动,占国产酒比重10%仍然偏小。中国消费者对进口葡萄酒认识不断提高,消费能力不断加强,而葡萄酒出口国经济复苏相对缓慢,通过出口消化产能的动力强,加之渠道运营商的模式日益成熟,进口酒将持续快速增长。
富隆、骏德:渠道运营商的代表
一边办酒会一边开专卖店的传播方式。作为业内领先的进口酒运营商,两者在成都均已开设酒窖或专卖店,参加糖酒会主要是品牌展示,展出品牌有几百种,大部分在100-300 元的零售价,不过他们实际代理的品牌包含新旧世界200 多个庄园的上千款品种,从上万的顶级酒庄酒到几十元一瓶的佐餐酒都有。富隆此次还展示和推广其酒柜,价格在6 万左右,主要用于夜场和休闲会所。作为较早进入市场的运营商,公司都理性选择了一边办酒会一边开专卖店进行传播的营销方式,锁定5%的高端消费群,采用会员俱乐部、定期举办名庄晚会和红酒品鉴会、进行葡萄酒知识培训等方式进行口碑传播,寻找消费者和进行市场推广。随着专卖店在全国的扩张,公司开始扩大下游代理商数量,并对终端掌控加大了力度。
继续大力扩张连锁店和渠道客户是未来主要方向。骏德的渠道体系相对简单,全国设立7 个办事处,布局了80 多家品牌专卖店,超过100 个代理商和1 万2 千多家国内顶尖中西餐厅、酒店、会所、时尚餐饮、夜总会、酒吧及高级商超等渠道客户。
富隆的营销体系更显层次性,分别针对不同消费者设立了40 多家富隆酒窖、50 多家富隆酒屋、100 多家富隆酒坊及少量的富隆酒膳,超过8000 家渠道客户,预计五年内在全国发展超过100 家富隆酒窖,100 家富隆专卖店,200 家富隆酒坊。从2004 年起成立富隆会,2009 年会员已经发展到2 万人以上。
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